工业品营销管理系统及营销策略系统

营销管理系统：营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。

大致的工业品营销管理系统包括： 营销控制系统，具体包括大客户管理体系，项目型销售与管理体系，经销商开发和管理体系等。 营销支持系统，具体包括技术支持，商务支持，竞争情报，服务中心，销售手册，招投标等。 营销组织管理系统，具体包括培训体系，激励体系，招聘与甄选，目标与计划，薪酬设计，绩效考核等。 营销传播系统，具体包括电子商务，广告宣传，公共关系，现场测试，展览会，技术交流，商务考察等。

而我们提出的典型 4E 模型，在实际的营销工作中具有指导意义，提供了一种新的营销模式。它由项目、价值、捷道、信任组合而成，以客户为中心，贯穿了整个营销体系。

营销模式：工业品营销通常有三种典型的营销模式：大客户销售，项目性销售，渠道销售。大客户销售。

企业 80%的利润是由 20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。

适于大客户销售的典型行业：工业原材料，印刷，包装等。

工业营销品项目性销售。面向订单的项目性销售和和面向客户的大客户销售的区别在于合作的连续性上，前者是一个过程的销售，更是一个阶段的销售，在销售完成后，即合同履行完成后，可能与客户不再发生关系；而后者在初次订单完成后，仍然与客户保持关系，持续地向与客户销售。 当然前者短期客户通过持续定向采购可转为后者长期客户，但二者在具体的销售执行上，是有一定的差异性的。

适于项目性销售的典型行业：电气自动化，仪表，建材，工程承包等。

渠道销售。渠道销售是企业最重要的销售方式之一，同时也是变数最大的销售方式。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

适于渠道销售的典型行业：工程机械，五金，通用设备。 营销策略系统：营销策略系统，即市场拓展系统，顾名思义开拓和扩展市场具体内容包括： 市场拓展需要通过市场调查分析确定市场需求； 根据市场需求进行产品定位和市场定位； 在明确了产品市场和产品销售对象后,制定详细的市场推广策划方案； 借助宣传媒体(电台电视广告、平面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合)，展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，约上门推广，终端销售等方式,提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。

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