b2b营销系统是如何破解营销困局？

​ 系统的竞争是b2b企业未来发展的核心竞争力，随着互联网的快速发展，很多信息都已经透明化了，客户想要获取信息的途径要比以前多了很多，客户的行为与决策性也发生了很大的变化，面对营销环境变化，b2b营销系统的营销体系已经无法满足现在客户的需求了，所以营销体系的改革也已经是十分紧迫了。

　　随着行业进入高速成长期后，更多的企业蜂拥而至，产品过剩与同质化已经无可避免，市场集中度却越来越高。面对强手如林的市场竞争格局，b2b营销系统的营销系统难以在竞争中脱颖而出，必须构筑新的竞争壁垒，重塑企业营销价值链。

　　系统竞争是b2b企业战略管理体系顶层设计的核心关键。b2b企业在粗放式管理的原始阶段，依靠单兵作战、只关注结果的时代已悄然远逝。团队配合的漏斗式管理虽然管理效率有所提升，但是缺乏策略、技巧与工具的辅助，在大客户时代下难以为继b2b营销系统必须进化到以系统竞争的流程式管理服务客户，深度走进客户的生意，与大客户进行全方位的战略协同才能在竞争中脱颖而出。

　　b2b营销系统的“销”是从线索到现金（LTC）。线索管理是一个从线索的收集与生成到线索的验证与分发，通过线索的跟踪与培育形成机会点，最后达成销售的系统性作战逻辑。从b2b企业的业务漏斗模型来看，管理好现有大客户是公司健康运营的基本保障，因此大客户管理（KAM）也是LTC这套作战逻辑体系的核心。

　　b2b营销系统要做好KAM，首先要确立以客户价值为中心的大方向，围绕客户关系、解决方案、方案交付、商务服务等四个关键因素进行展开。其次要破除内部组织与部门的壁垒实现全员营销，将研发、营销、服务有机的融为一体，组建AR、SR、FR项目铁三角，并与客户的产品营销节奏与决策进行互锁，才能抓住来之不易的每一次商机。

　　b2b营销系统必须深度走进客户的生意，帮助客户从企业价值链、营销节奏、产品布局、未来业务组合等进行全方位的解析，站在客户的立场深度理解客户的竞争优势、运营活动、业务布局的战略意图，并明确自己在客户供应商体系的位置，以此制定不同的竞争策略和资源匹配。

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