工业品营销解决问题的思路

只有在这条主线工业品营销上做的事情，才是正确的事情，才是纲，其余都是目。

凡是不在这条主线上，就像“工业品营销专家”说的那样，怎么针对大客户拉关系、怎么做顾问式销售、怎么做工业品品牌等等之类的招数，有用吗？

这就是管理，管理就是选择正确的事情去做，并将事情做正确，且做出成果来，这就是分工与组织的管理协调方式；

这是所有企业最缺乏的职能！不知道什么是正确的事情？怎样把正确的事情选出来并做正确且做出成果来。 而以为——喝酒、送礼、下单、催款、结账是正确的事情。

没有管理职能，不可能有营销职能，这就是为什么绝大部分企业难以发育营销职能的根因！

营销是自觉应用组织理论的一项职能，是深化企业与客户供求一体化关系体系的一项职能，营销有两种协调方式——市场协调方式和管理协调方式，战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也。

我们过多地利用市场协调方式（KPI+绩效工资制、销售提成等利益交换方式），就是没有利用管理协调方式（目标分配、责任分配、权力的分配和利益的分配）。

如果你接受这个观点，“工业品营销专家”还要请吗？

与客户同步成长： 如果做到第二步，嵌入客户的需求价值链中，发育营销职能和管理职能，强化内部价值链，你还要进一步与客户同步成长，强化产业价值链的地位。 这就是，进一步营销升级、战略转型和管理重塑，跨越更长的时间和更大的空间，去嵌入客户的需求价值链中，甚至要嵌入客户的客户的需求价值链中去，发现更深层次的“痛点”，尤其围绕客户乃至客户的客户的核心业务，为其做贡献，乃至做主要贡献；不断发育你的研发、生产和质量等内部创造价值能力，谋求产业链不可替代的竞争地位，成为产业链的组织者或领导者。 如果到这一步，知道这门生意应怎样做吗？这就是 b2b 营销！

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