5步掌握b2b营销需求周期

​ 在购买决策过程中，想要影响潜在客户，我们要从不同的角度看待他们的购买行为。b2b营销平台集中资源进行市场营销活动开展。主要通过以下5步不断影响客户购买。

　　第一步：锁定新的目标受众主动出击

　　在潜在客户购买旅程的早期，你就必须接触他们。飞速发展的传播渠道，比如社交媒体广告可以达到精准定位和投放的效果。在这个阶段，衡量你的营销是否成功的指标不是看受众的回复响应率，因为在潜在客户购买决策过程的早期，他们并不会贸然申请免费试用或者提交个人信息要求联系销售。因此，用按销售线索数量、每条销售线索花费等指标衡量你在这个阶段市场营销手段是否成功是没有多大意义的。相反，品牌美誉度提升、网站流量增加以及线上参与人数增加才是衡量的指标。

　　第二步：匿名受众线索培养

　　在你明智地投入了资源精准触及到受众之后，你希望可以驱动他们登录企业的网站或者产品页面。 这里面的关键是你要给这些受众有吸引力的内容让他们主动留下自己的联系方式。 事实上只有大约5%的网站访客最终转换为会有效的销售线索， 但是你可以通过网站广告或者社交媒体广告再次吸引之前的95%的受众再次访问你的信息。这整个过程其实和你用营销自动化系统培养那些已知的销售线索是类似的，你可以把相同的受众分类方法和培养方式运用到那些通过线上广告访问企业网站的匿名受众线索上。

　　第三步：非匿名受众线索的培养

　　一旦有人在企业的网站上填写了申请表格，你的营销自动化系统就可以将它传给电子邮件系统进行销售线索培养了。因为目前这类邮件的平均打开率大概在20%左右，所以你需要将信息多渠道地传达出去，包括电子邮件、社交媒体、线上广告等，以确保这些受众们上网的时候能随时随地接触到这些信息，加速他们进入销售漏斗的过程。

　　第四步：教育客户&追加销售

　　用培养销售线索的手段去教育你的现有客户以达到业务增长的目地。b2b营销平台部署以现有客户为中心的销售线索培养项目，先把他们进行归类，然后定制特定的内容来教育他们，让他们有更多的机会和你的解决方案接触，带领他们走向成功。

　　第五步：优化目标锁定、信息和内容

　　完美地完成一个需求循环需要你有能力处理好目前手头所有有价值的营销数据。把项目表现数据、网络分析数据、销售通路数据以及其它各种形式的潜在客户和现有客户分析的数据集中起来分析，以获得如何优化销售线索培养项目、创意以及内容优化的意见。

　　b2b营销平台上大量的数据分析很有可能让你麻痹，不知道轻重缓急。此时应当列出你在实际操作时想要解决哪些问题，再基于数据进行深挖。

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