什么是b2b营销？有什么不一样之处

​ b2b营销核心内容是企业与企业之间的交易，和的核心在于企业间的交易，和b2c营销模式不同的地方是b2b是一种不一样的营销体系。

　　在b2b市场营销过程中，公司品牌是至关重要的，因此，b2b的营销是建立在品牌的基础之上的，我们时常看到b2b的营销方式是通过人员销售，以为这时b2b营销的大部分方式。但实际上，b2b营销大部分都在重新设网页、改进搜索结果、参与社交媒体、发起网络调研等b2b营销方式。

　　研究表明，93%的b2b购买行为开始于搜索。因此，更加关注搜索引擎的优化。当然也有大部分b2b企业使用b2c的营销方式也是很多的，所以说b2b营销所存在的误区，其实是要根据实际情况做出调整的，并不是按照过往一味人员推销的手段进行。

　　因此，进行b2b营销的过程中，品牌的塑造和定位是首要目标，提升品牌知名度是前提。在全媒体渠道建立自己的自媒体进行传播是有必要的，当销售人员进行销售过程中就有一定的底气。

　　避免的误区在于品牌建设和定位是第一位的，b2b的定位实际上是都是针对目标客户的营销的，和b2c大范围的营销不太一样，要准确了解客户需求。其次，b2b的核心还是在于人员销售，有个核心的团队建设和培训是需要的。

　　b2b营销对于b2c营销来说有着本质的区别，而在b2b营销过程中也会出现很多误区，今天就来好好说说什么是b2b营销。

　　b2b营销实质就是组织间的购买，是属于企业市场，包括所有组织，这些组织购买生产其他产品和服务所需的货物和服务，再把所生产的产品和服务销售、出租或供应给其他顾客。

　　其特点在于：购买者数量少，规模较大；密切的供应商——顾客关系；专业采购；多重购买影响；多次销售访问；衍生需求；缺乏弹性的需求；波动需求；购买者在地域上比较集中；直接采购，没有中间商。

　　企业在购买过程中的决策过程是非常复杂的，其中包括了以下几种要素：

　　发起者：请求购买物品的人，包括使用者和其他人。

　　使用者：使用产品和服务的人。通常，使用者首先提出购买建议，并协助确定对产品的要求。

　　影响者：影响购买决策，他们经常协助确定产品规格并为评价可选方案提供信息。技术人员是非常重要的影响者。

　　决定者：决定产品要求和供应商的人。

　　批准者：批准决定者和使用者提供的行动方案的人。

　　购买者：有权正式选择供应商并安排购买条款的人。他们可能协助指定产品规格，但是他们的主要职能在于选择经销商和进行谈判。在更复杂的采购情况中，购买者可能包括高级经理。

　　把关者：有权利阻止销售人员或销售信息接近采购中心成员的人。例如：采购，接待人员和电话接线员可能阻止销售员联系使用者和决定者。

　　其中的同一要素可能由多人担任，同一个人也可能同时担任多种要素。例如：采购经理可能同时担任购买者、影响者和把关者的要素。

　　因此，在采购过程中了解组织决策的构成要素至关重要，根据要素制定合理的销售策略。

　　另外，b2b营销的核心在于购买决定最终由个人而不是组织做出的。个人受其自身的需求和认知驱动，试图让自己可以从组织中获得的回报（薪酬、升值、认可度、成就感）最大化。但组织需求规范购买决策过程及其结果。

　　实际上，企业家并不是购买产品，而是购买以下两个问题的解决方法：组织的经济和策略问题以及他们获得个人成就和报酬的问题。在这种意义上：产业购买决策既是感性的，又是理性的，因为它需要同时服务于组织和个人的需求。

　　为了成功地进行b2b营销，企业营销人员需要了解：在销售中应该把以及应该把重点放在决策过程中的哪些要素上。

　　这关的定位，将客户进行划分，确定出真正重要的客户。

　　小型销售商需要关注购买核心影响哪些的因素，规模大的销售商采取的是多层次深度推销，尽可能的接触参与的要素，通过反思采购决策的要素上，找到核心关键性的点，让b2b营销将效率提升。

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