b2b营销平台如何帮企业拓客？

​ 企业发展到一定阶段一定会面临增长痛的困境，针对这样的痛苦，b2b 营销平台助力企业获得健康的增长点。具体是如何解决的呢

一、b2b 企业的几种基本形态

基本上我们分析 b2b 企业类型的时候，我们会将 b2b 企业分成多种基本形态。

根据企业提供的产品的类型，b2b 企业大致可以分为如下五类：

工业品企业：典型的是装备制造、家居建材和医疗健康。

消费品企业：企业的产品不是直接卖给终端消费者，而是通过渠道商或分销商这类小 B 来完成。典型的是农牧、快消行业的上下游企业。

服务型企业：企业提供的不是有形的产品，而是虚拟的服务、解决方案等。这类服务型企业包括软件服务（SaaS、传统软件）、传媒广告、财税工法服务、教培等。

整合型企业：企业提供的是软硬件产品。典型的是为各种企业或政府部门提供整体解决方案的系统集成商，这些都属于整合型企业。

平台型企业：企业自己不提供产品，而是提供了一个平台或通路。比如 b2b 的电商平台。

平台型企业：在该分类情况下，平台型企业依然是一个特殊的存在。

二、不同类型 b2b 企业增长逻辑的共同点

聊完上述企业的基本形态，我们不难发现其业务模式和业务流程都有不小差异。如果我们能够找到一些共性的话，那一定是非常本质的东西。

经过多年的思考与实践，我们总结了两点共性：

1、不管什么类型的 2B 企业，其增长逻辑都符合一个公式：

利润=（收益-成本费用）*f（效率）

我们坚信：增长如果最终不能体现在企业的利润水平上，都是毫无意义的。

单纯看规模增长，看客单价增长，看客户数量增长都是片面的。本质上，「增长」要看成本收益加效率综合作用之下的利润水平是否在增长。如果忙绿一年下来利润没有增长，那所谓的「增长」就是不可持续的。

利润等于收益减去成本费用，再乘以企业的效率函数，这是所有 b2b 企业增长逻辑的一个共同点。

尤其是在精打细算、资金紧缩的当下，b2b 企业必须要有自我造血能力，必须从过分强调短期效应的粗放经营，变成可持续增长的精益运营上来。

b2b 企业增长逻辑的第二个共同点是什么？特别是针对服务于大中型企业的 b2b 企业来说，我们发现其整个业务链条有如下四个特点：

复杂的理性决策

客户都是复杂的理性决策，而影响客户决策的关键因素有三点：

1、品牌力。品牌力的背后是你能否给我一种购买的安全感。

2、专业性。你能否真正解决我的实际问题？

3、服务响应。b2b 企业不是「销售即结束」，而是「销售即开始」。b2b 的产品或服务在客户中真正兑现价值需要挺长的过程，所以服务响应就特别重要。

存量经营时企业一定要知道以「客户为中心」，并且应当围绕服务来构建商业模式。荟聚的服务是一个长周期的赛道，其成功的核心是老客户的持续增购与续费，以及由良好的客户口碑转介绍所形成的获客成本的比较优势。

b2b 营销平台建议服务好老客户，因为维护老客的成本要远低于拓展一个新客户的成本，市场是有限的，企业增长点也应牢牢围绕“服务即销售”构建。

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