ToB营销客户5大阶段的不同焦虑心理

客户产生心理焦虑大概是在认知、产生需求、考虑阶段、选择方案、使用阶段，这 5 个阶段。ToB 营销从这 5 个阶段上分析，如何缓解客户焦虑心理。

第一个阶段，认知阶段

这个阶段，客户知道自己有很多不知道的信息、新东西，客户渴望去了解与自己、自己业务有关的新信息。

这时你输出的内容主要和客户有关，一般都能引起客户的注意，从而引起客户的兴趣。

比如你的解决方案是帮助公司解决大数据问题的，那么，你的内容不管是大数据的相关内容，还是写给关键决策人产品经理看的“如产品经理相关技能 100 讲”等内容，一般来讲都是能引起客户注意的。

第二个阶段，产生需求阶段

这个阶段，客户要么在实际工作中遇到了困难；要么在未来有一个理想的目标，希望找一些方法来实现目标，此时客户会去看各种方法论、意见领袖的意见等等相关的文章，在学习的过程中逐渐明确自身的需求。

第三个阶段，考虑阶段

这个阶段说明客户已经产生了一定的需求。

此时 ToB 营销需要做的是持续对客户线索进行培育，传递更多建立教育、信任的内容。

比如：客户案例，行业白皮书等内容都是合适的。

第四阶段，选择方案

这个阶段客户已经有了明确的需求，也对解决需求的解决方案有了认可，此时客户处在多种方案中进行选择。

这时 ToB 营销需要输出的内容有客户成功案例、成本优势、风险以及形象优势等方面的内容。

第五个阶段，使用阶段

这个阶段客户开始进行产品的使用，这个阶段的重点是帮助客户成功。

此时 ToB 营销需要做的是输出能帮助客户提高业务的战略思考能力，使用产品功能的能力，最终解决业务目标问题相关方面的内容。

我们都知道，ToB 营销的决策周期长，但是只需要把每个阶段的客户梳理出来，并对各个阶段内容进行输出，便是最高效的营销。

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