以效果为导向来搭建TOB营销

时代发展，加上技术的革新，用户获取有价值的方式正发生变化，企业营销渠道也在跟随着变化。TOB 营销始终以客户为中心，以效果为导向。

没有互联网的时候，企业主要依托线下渠道，建立起以直客拜访或者渠道代理销售的模式。互联网的迅速发展，TOB 营销渠道发生了重大的转变，从线下快速向线上倾斜，大多数 TOB 企业都建立了以线上为主的营销渠道，但是 100%迷信线上渠道往往会让 TOB 企业吃大亏，因为 TOB 业务毕竟是“大生意”，势必要与购买决策者和使用者反复沟通和交流，“人为”的影响因素比较大。所以，要建立完善的营销渠道，线上和线下能够结合最好。

那么，建立的线上 TOB 营销渠道主要有哪些呢？

首先，对于一个 TOB 企业来说，企业官网是必须的，这是一个企业的门户。

企业官网从平台类型来说分为ＰＣ端官网和移动端官网，内容可以相同也可以有侧重；从功效来分又可以分为内容型官网、产品型官网、商城型官网。

内容型官网往往是以行业的角度，为目标客户传达一些行业相关的资讯，分享一些专业的知识与案例，通过高质量的内容获取Ｂ端流量，在潜移默化中达到影响目标客户群体，从而达到目标客户认同的目的，积累客户的咨询线索，然后跟进服务。

产品型官网是绝大多数 TOB 企业的选择，这种官网比较直接，目的性强，就是为了简单明地向客户介绍产品和企业。这一类型的企业官网一般分为公司介绍、核心产品、技术优势、客户案例、企业新闻等板块。便于客户咨询和联系，往往会设置互动性的即时聊天工具，或者设置留言表单，获取有效的销售线索。另外也可以设置客户申请试用者的通道，这样更容易增加线索的获取量。

商城型官网往往是平台型公司的选择，是一个非常综合的企业产品的集合平台，在平台可以实现从产品推广到产品购买、产品评价的闭环。典型的如阿里云的官网就是一个云服务产品的综合性平台。这一类平台只适用于多产品、多业务性的平台型企业，而不适合单一业务的企业。

线上有一个不得不重视的渠道那就是生态合作入围，这是指什么呢?比如你是做云服务的，那你就要想法设法将自己的产品和服务上架到阿里云上面。因为阿里云上面每天会有大量的需求方来选择产品和服务，那么你家的产品就有机会被客户选中。

至于下线渠道的搭建就非常好理解了，一般线下渠道的搭建主要有几种常见的模式：也就是建立自己的“中间商”体系。

一是渠道代理，你可以大范围的招募产品的渠道代理，迅速地想全国铺开，让更多的代理商和合作伙伴来推广你的产品，你只需要做好产品和服务，像百度推广的 B 端业务一开始都是这么做起来的、

二是通过发展多渠道资源，这些资源可能是个人，也可能是公司。简单说来就是为了业务的快速推进，运用 TOB 营销大力发展“中间商”，从而达到免费推广产品和业务的目的。

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