ToB营销需要做对这几件事

充分准备思维，在心理准备上不能用 ToC 的心态去做 ToB 生意，因为 ToB 营销非常符合“做难的事情，但很有价值”的价值观，适合长期做下去，并且和客户建立持久的关系。

ToB 营销基本不可能像 ToC 那样爆发式增长，大多是线性增长，因此，ToB 营销要有耐心，不要急于求成。主要从以下几个方面入手：

1、产品准备：重销售，轻产品

B 端产品需求个性化、碎片化不可避免，但供应方不可能用个性化手段来应对复杂的个性化需求，因此，供给方的产品标准化非常关键。“一招鲜，吃遍天”的 ToB 销售经常会发生。

2、尽量用产品化思维，来解决个性化问题

解决客户问题，能用产品解决，就不用服务解决，能用服务解决，就不用咨询解决。

不要把客户的需求当成项目来做，而是当成产品来做。

3、价格准备：ToB 是价值敏感，ToC 是价格敏感

ToB 最重要的是提供有价值的服务，服务价值的体现就是给客户“确定性”的感觉。

ToB 慎用免费策略，用 ToC 的思路做 ToB 的生意，往往不奏效，免费策略往往让 B 端感受不到价值存在。

4、决策准备：每个人都可能影响成交

ToC 决策以秒计算，ToB 生意以月计算，甚至年计算，决策流程长，长到可以抹平一切冲动，最后趋于平静， 因此，每一步都要用销售去说服，去熬。

ToB 生意往往决策人与使用人不同，甚至不是一类人，因此，应尽量让老板看到决策价值，让用户看到使用价值。

ToB 营销一定要做好作战的规划，例如企业背景资料、项目人员相关资料以及每个部门人员间错综复杂的关系等等。

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