B2B营销三大要点

1、如何实施自动化营销？

① 传统的 B2B 营销只负责线索获得这个步骤。这种不分质量和类型的线索的转换被完全寄托在销售单兵的技能和精力上；

②B2B 营销决策存在复杂性，多人、多阶段和难以建立的信任都增加了营销的难度，降低了营销的效率；

③ 即使已转化为客户，但营销过程还涉及到客户留存、流失、口碑、增长、回头等问题；

④ 日益提高的营销、销售人力成本，使得系统化提高生产力的需求变得迫切。

2、自动化营销的价值有哪些？

当我们把自动化系统搭建好后，能够把访问网站中有利的线索挖掘出来。如果是一个复杂的产品或服务，还能够快速帮助新用户上手，让其感受产品的价值。

此外，还可以进行客户使用教育。更重要的是自动化还可以通过一些冷名单主动开发客户线索，在客户流失发生之际，自动进行应对处理。

自动化营销还可以进行客户的分群沟通。不同的客户说不同的话，不同的时间说不同的话，是人力管理所不能的。

且营销过程中往往存在线索培育的过程，自动化能够把一些暂时不成交的客户进行有效管理，以免机会来临时擦肩而过。此外还可以进行线索唤醒、产品洞察和客户调研等。

3、自动化营销的要点

① 自动化营销的主要载体形式是 E-**il，没有别的选择。自动化营销一定要依赖自动化的沟通手段，而目前为止只有邮件是不受平台方制约的沟通工具；

② 要根据分群和其他客户属性，充分个性化。客户分群能够彰显个性化优势，而个性化有利于提升回复率；

③ 重复和连续是提高反馈率的最好办法；

④ 要不断使用 A/B 测来优化内容，从而弥补营销漏洞；

⑤ 尽可能使用个人书信式的沟通；

⑥ 要善于使用提问的方式与客户交流。即使不提问，也要能明确有一个号召互动的行为；

⑦ 目标达成要自动停止营销活动，即一旦成为你的客户，就立即退出营销活动。

技术层面，这两年营销自动化在技术上有了一些延伸。如今能够与互联网广告市场、与社交网络相结合，达成更好的再定向目的。此外营销自动化还能与大数据和人工智能相结合，完成智能客户分群、销售预测、智能营销活动等。

营销组织层面，自动化营销改变了原本企业市场部按广告、会展、公关建设的模块区分，而销售部按区域划分的区隔，使 B2B 营销的销售部和市场部间的协作得到了极大的提升。

总而言之，内容营销是 B2B 营销提高长期营销成效的常青树，而自动化是现代营销工作中应对复杂性和提高效率的必经之路。

为此，B2B 营销需要调整市场和销售的组织结构来最大化产出，让内容、自动化和销售专业化分工联合运作。

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