tob营销型企业，也需要品牌力

一切产业的本质，都在于给人类生活的改变带来促进力量。所以，应该说所有 tob 营销型的企业，最终指向的，仍然是 C 端。也因此说，即使生产和销售的，是冰冷冷的机器，也应该是有温度的品牌。

但长期以来，大部分中国的 tob 营销型企业，都不太重视品牌的建设，不重视企业品牌力的形成和价值。

究其原因也不难理解。

首先是这种类型的企业，与客户销售达成的根本基础，是产品或者服务的本身。往往 tob 型企业提供的产品或者服务，都属于生产资料或者生产方式，提供给他们的客户使用于 C 端产品的生产使用。因此，产品或者服务的品质，是决定能否销售成功的最核心要素。也因此，这类企业，会特别重视自己产品力的打造。往往会坚信酒香不怕巷子深的理念，认为只要产品品质做到位了，销售自然不是问题。

这种观点，放在它所处的行业发展初期，是可行的。那个时候可供客户选择的产品不够丰富，自然产品品质做的好，客户会主动上门。在当下这个时代，每一个产业，都面临着巨大的竞争。而且现在的企业老板，都知道产品品质是生命线。当大家产品都不错的时候，如何让客户进行选择？

这就到了 tob 营销型企业重视的第二关，客情关系的开发和维护，或者说，重视销售力量的建设。

老话常说，买卖不过人情。酒杯一端，小酒一喝，称兄道弟就成了“朋友”，在产品品质相等的条件下，自然采购会倾向于关系不错的供应商。大部分 tob 型企业的销售部门，都是公司里腰杆儿最硬的单位。

假如这家企业所在的行业不足够大，能够满足销售的采购方企业数量有限，单纯依靠产品和服务、客情关系的维护，以及相应的性价比，让企业活下去并得到稳定的发展，问题并不大。

但如果这家企业有更大的理想，就需要品牌力的加持了。

说到品牌力，在教科书上，品牌力有专业的解释。我来说说对于我对于品牌力的理解。

我们知道销售的达成有很多因素，大致可以分成理性因素和感性因素两类。其中理性饮食包括了产品的品质、服务品质、价格和客情关系；感性因素主要是购买方对这个品牌的知晓度和认知度。在我看来，品牌力主要就体现在这个感性因素上。

而知晓度和认知度的形成，又分别来自不同的维度，相互形成依托。

知晓度很容易理解，就是让更多的人知道。这里问题就出来了，如果是仅仅为了让更多的人知道，在足够预算的情况下，大量投放广告或者媒体传播就可以实现。但我们知道在信息时代，没有认知度的知晓度，都是短暂的。让更多人的人知道自己很重要，让更多的人知道自己，对自己形成认知更为重要。

tob 营销型品牌最重要形成的认知，是信任感。信任感是此类品牌要打造的品牌力的核心。通过各种手段，让更多的人建立对这个品牌的信任感。当即使不是你的顾客，当你是一家值得信任的品牌时，成功销售自然就来了。

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